O avanço no número de clientes e o ajuste nas carteiras de investimento, em busca de maior retorno, devem aumentar os negócios dos chamados private bankings, responsáveis pelo atendimento bancário e aconselhamento a correntistas de alta renda.

Só nos últimos dois anos, o número de milionários que se enquadram como clientes desta categoria aumentou 19% e permitiu aos bancos elevar ainda mais a faixa de corte patrimonial. Além disso, estão aumentando também os produtos e serviços nesse segmento.

O Bradesco ajustou o mínimo necessário para ser um cliente private e projeta crescimento de 30% em recursos administrados este ano especialmente com a fidelização dos atuais clientes.

"Alteramos a classificação dos clientes private. Para se encaixar nesse segmento, os investidores precisam ter R$ 3 milhões disponíveis para aplicação e não mais R$ 2 milhões. Com isso conseguiremos oferecer um atendimento cada vez mais personalizado", destaca João Albino Winkelmann, diretor do private banking do Bradesco.

Agora, a classificação de clientes private do Bradesco é similar a do Santander, que também está de olho no potencial de crescimento de milionários no país.

De acordo com a diretora do Santander Private Banking, Maria Eugênia López, a instituição criou no ano passado um segmento que segrega clientes que ainda não podem ser considerados private, mas que têm potencial de ser em breve, seja devido à bonificação anual, recebimento de herança, entre outros.

"Esse segmento tem sido um sucesso, até maior do que estávamos esperando. E isso irá ser refletido no segmento private", diz Maria Eugênia.

A especialista projeta crescer 15% nesse segmento este ano, mas não releva o avanço do ano passado. "Em 2010 ampliamos nossa atuação. Antes o cliente abonado era meramente um investidor. Hoje fazemos a gestão de seu patrimônio, desde sucessão familiar, governança, constituição de holding, até concessão de recursos via empréstimo", explica Maria Eugênia.

Segundo a Associação Brasileiras das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima), o volume médio de recursos por cliente de private banking aumentou de R$ 7,5 milhões para R$ 8,6 milhões de 2010 para 2011.

"Não há dúvidas de que há espaço para avançar mais, tanto em ativos sob gestão quanto em número de clientes", avalia Rogério Pessoa, coordenador do subcomitê de private banking da associação.

Um dos destaques em relação ao atendimento dessa clientela diz respeito a empréstimos. Levantamento da Anbima mostra que o volume de crédito concedido pelas instituições financeiras aos clientes private foi de R$ 9,57 bilhões no ano passado.

O crescimento é de 122% quando comparado ao ano anterior. O montante está relacionamento principalmente ao segmento imobiliário e agronegócio.

Alocação de recursos

A mudança do cenário econômico mundial, aliada à trajetória descendente da taxa de juros brasileira em uma velocidade mais rápida que a esperada, levou os investidores endinheirados a mudarem suas estratégias de investimento. A preferência, hoje, são por ativos de maior risco, como renda variável, e papéis atrelados à inflação.

"Entre fevereiro e março percebemos uma alocação maciça dos clientes private em renda variável e fundos multimercados", afirma Winkelmann, do Bradesco, lembrando que os receios quanto ao rumo da economia mundial e a volatilidade observada nos mercados acionários afastaram os investidores desses ativos no ano passado.

Segundo a Anbima, a participação da renda variável no total de ativos sob gestão recuou de 19,1% para 14,5%. Em contrapartida, a participação da renda fixa saltou de 32,5% para 36,7% no mesmo período. Os ativos totais sob gestão dessa clientela avançou 21,6% no ano passado, para R$ 434,4 bilhões.